In un mercato in cui il canale retail vive una certa contrazione, il contract può rappresentare una grande opportunità. Ma cosa si intende per contract?
Il contract comprende sia la realizzazione di progetti “chiavi in mano”, spesso gestiti da contractor o studi di architettura e progettazione strutturati globalmente, che il coinvolgimento dell’intera filiera produttiva dei settori edilizia e arredamento nell’ambito dei rapporti di fornitura. Il contract è ormai una realtà in continua espansione sul versante internazionale e coinvolge un’ampia gamma di settori: hospitality (alberghi, aeroporti, residence), commercio (negozi, ristoranti, centri commerciali), business, cultura e yachting.
La serietà e la credibilità, nonché la professionalità dei fornitori sono fattori importantissimi.
Per l’impresa contract la progettazione gioca un ruolo chiave; il progetto infatti incide fino all’8 percento sul costo della realizzazione ed è responsabile del 70 percento dei costi. Essendo i tempi (stretti), l’impresa contract non produce al suo interno ma fa outsourcing.
Nel “progetto chiavi in mano” sono coinvolti molteplici attori, ma quali esattamente? Gli interlocutori sono altri rispetto a rivenditore (negozio, punto vendita) e utilizzatore finale cui le aziende si rivolgono abitualmente. Nel contract, l’azienda dialoga con: studi di architettura, developer di progetti immobiliari, proprietari di terreno, general o interior contractor.
Variegato in termini di segmenti di mercato, il contract offre molteplici opportunità, ma implica un nuovo approccio per le aziende italiane che intraprendono questo business: migrare dalla produzione all’impresa di servizi, dove affidabilità e correttezza delle strategie di prezzo sono variabili fondamentali nelle decisioni del committente.
“Gestire il progetto” significa comprendere le esigenze del committente, sviluppare il progetto dialogando con lo studio di architettura, scegliere fornitori adeguati, soddisfare requisiti economici, ed eventualmente, rivedere costi e prezzi, seguire cantiere, logistica, e servizio post-vendita.
Ogni singolo dettaglio va definito in modo da rendere capitolato e business plan strumenti adeguati per finalizzare il progetto. In questo senso, la parte progettuale diventa predominante sulla parte esecutiva. In un contratto dove sono coinvolti attori con obiettivi e interessi diversi, l’accordo commerciale deve fondarsi sulla massima garanzia in favore del committente, il quale “va premunito da ogni rischio”.
Le esperienze di successo del contract internazionale insegnano a: curare in modo maniacale il servizio post vendita; trovare dei partner affidabili a partire dai fornitori, isolare le attività contract da quelle retail; curare i rapporti con studi di architettura, contractor, hotel operator, ecc; avere “nodi” locali informati sui progetti di sviluppo immobiliare e sulle gare d’appalto nei paesi emergenti. In ultimo, ma non di minor importanza, assumere ottimi project manager, necessari alla gestione dei progetti chiavi in mano, ma ancora carenti in Italia.
